Nos han compartido el siguiente articulo y video y nosotros queremos compartirlos con ustedes.
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¿Cómo vender un encargo de compra al comprador?, ¿Cómo saber si es realmente comprador?, ¿Dónde puedo encontrarlos?, ¿Cómo puedo utilizar técnicas de Coaching?, ¿Qué preguntas debo realizar en la calificación?.
Muchos compradores necesitan ante la gran oferta existente en el mercado, la prestación del servicio de localización del inmueble más adecuado a sus necesidades, la negociación de un precio adecuado, asesoramiento del mejor préstamo hipotecario si fuese necesario.
Algunos de los profesionales inmobiliarios con los que trabajo, salen corriendo a enseñar viviendas como el famoso “correcaminos” al oír la palabra: “Comprador”, como si del mismo “coyote” se tratara.
La consecuencia es en muchas ocasiones: la pérdida de tiempo, clientes sin necesidad y la frustración ante el desenlace. Algunos agentes piensan que el proceso de calificación consiste en hacer 20 preguntas en serie, una tras otra. Al contrario, el proceso consiste en hacer las preguntas adecuadas y en PROFUNDIZAR en ellas. Las técnicas de Coaching nos pueden ayudar a saber escuchar y preguntar.
La motivación en la decisión final de un cliente comprador ante una compra es fundamental y la única forma que conozco para chequearla es una buena entrevista de calificación. Pero debemos dar un paso más, un servicio plus, servicios que podamos ofrecerles a un COMPRADOR MOTIVADO y que ayudarían a fidelizarle, un beneficio claro para el cliente final, representando únicamente al comprador o en su caso informándole que trabajamos para el vendedor su fuera el caso.
Si disponemos de un buen servicio, conocemos el mercado, tenemos un MLS, buenas condiciones para el préstamo hipotecario, conocemos la formalización de los contratos de reserva, arras y compraventa, disponemos de mucha oferta, técnicas de mediación y negociación:
¿Podemos firmar un encargo de compra con el comprador?, ¿podemos firmar un encargo de compra de inmuebles adjudicados a entidades financieras?, ¿sabemos venderlo?, ¿Un agente único?
Ignacio Castillo
Fuente: Escuela de Negocios AEFI
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